ヒットが出ない人に教えたい｢リサーチの仕方｣

せっかく商品をつくったのに売れない……その理由は商品をつくる前のリサーチの仕方にあるかもしれません（写真：PIXTA）

商品サービスの素晴らしさが伝わってこない

「もったいない……」

あるクライアントに自社の商品を紹介してもらったときに思ったことです。非常に画期的な商品であることは間違いのですが、その価値やよさを誰に届けたいのか、まったく伝わってこなかったのです。だからこそ「もったいない……」と思ってしまったのです。

現在、私は、広告代理店のマーケティング部署に所属しています。そこではクライアントの商品やサービスを売るための戦略づくりをしています。このとき、最も必要となるのが「リサーチ」のスキルです。

マーケティングに必要なリサーチとは、一言でいうと、ヒットをつくるための「調べ方」です。マーケティング活動は、このリサーチを起点にしてビジネスを伸ばすことだといっても過言ではありません。つまり、ビジネスを成功させるためのリサーチなのです。

ただ、今でこそクライアント業務の傍ら、毎年、新入社員向けにマーケティングリサーチを指導している私ですが、初めからこのリサーチが得意だったわけではありません。むしろ、入社当初は、ド文系でろくにエクセルも使ったことがなく、リサーチは大の苦手分野だったのです。

入社直後は、「ネットで情報を拾うくらいなら私にでもできる」、そう高を括っていました。しかし、実際に業務にあたるようになると、その考えは脆くも崩れ去りました。

業務に関わる情報を集めようとすると、なぜか上手くいかないのです。膨大な情報の山に埋もれ、何からどう調べればいいのか皆目、見当がつかなかったのです。時間とお金をかけても何も見つからないということが多々ありました。

2日がかりで情報を調べたのに…

入社してから間もない頃、とある商品に関連する情報を集めるよう先輩から指示がありました。ネット検索で引っかかったサイトを中心にとりあえず情報をかき集めました。

よかれと思い、2日間ほどかけてかなりの量の情報を集めました。しかし、やっとの思いで集めたその情報を先輩に提出したとき、「これ、全然、使えない。こんなにたくさんの情報、どうやって使うつもりだったの？」、そう突っ返されてしまったのです。

情報を自分なりに絞り込んで集めたこともあったのですが、「で、そのデータから何が言えるの？」、そう先輩に突っ込まれ、何も返答できなかったことも一度や二度ではありませんでした。

「このままでは、仕事が回ってこなくなるかもしれない……」

調べ方が未熟であるがために仕事が減っていくかもしれないという恐怖が私を襲うようになったのです。調べ方1つでクライアントの商品やサービスの命運を左右してしまう可能性が大きい業務だったこともあり、調べることに対するストレスやプレッシャーが日増しに大きくなっていきました。「この状況をどうにか変えないといけない……」、意を決し、リサーチのスキルを一から身につけることにしました。まず、学生時代からやっていた自己流の調べ方をいったんすべて忘れることにしました。

そして、成果をバンバン出している社内の先輩からにすら教えを乞いました。とにかくビジネスの現場で成果を上げることだけに特化した調べ方を徹底的に磨き上げたのです。