｢緊張しやすい人｣こそ活躍できる非対面型営業

親切に声をかけてくれた人の割合はどうだったか。実際のデータは次のとおりだ。

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私たちは、よい香りを嗅ぐと、人に対して親切になることがわかる。この原理は、相手に郵送する書類にも応用ができそうだ。まったく何の匂いもしない封筒などを送っても、ダイレクトメールか何かだと勘違いされ、ごみ箱に直行してしまう可能性が濃厚である。

その点、少しよい香りがするのなら、「ちょっと開けてみようかな」という気持ちにもなる。あるいは、「返信してみようかな」という気持ちも高まるのではないだろうか。

もう1つ、もし相手に断られたとしたら、逆にチャンスだという話を紹介しよう。どんなお願いであっても、断ったほうは、少しくらいは罪悪感を覚えるものである。「なんだか悪いことをしちゃったかな」「もう少し善意を見せてあげてもよかったかな」と。

したがって、いったん断った相手の2回目のお願いや依頼は断りにくくなる、という心理が働くのだ。つまりは、1回断られた後というのは、むしろチャンスになるのである。

1回断られる作戦で効果は2倍以上に

フランスにある南ブルターニュ大学のセバスチャン・メイナーは、1人で歩いている男性60人、女性60人に声をかけ、「ウェスト症候群」という難病にかかっている少女を、カナダのトロントで専門治療するための渡航費用を募金していただけないでしょうか、とお願いしてみた。いきなりお願いした場合には、20％しか募金に応じてもらえなかった。

そこでメイナーは、まず1回断られる作戦をとってみた。1回目は「2カ月間、毎週土曜日にボランティア活動をしていただきたいのです」とお願いしてみたのだ。そんなに大変なお願いには応じてくれる人はいない。当然、お願いされた歩行者は全員断ってきた。

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そして、断れたらすかさず、「それならば渡航費用への募金をお願いできないでしょうか？」と2回目のお願いをしてみたのである。するとどうだろう、今度は43％の人が募金をしてくれたのだ。

いきなり募金のお願いをしても20％しか応じてくれないが、大きなお願いをして断られた後に同じ募金のお願いをすると43％が応じてくれたのである。2倍以上も効果的なやり方だったのだ。

たいていの人は、お願いが断られるとしょんぼりと引き下がるだけだと思うのだが、それはもったいない話である。断れたときこそ、ちょっとだけランクを下げたお願いをするのがいい。すると、そちらのほうは受け入れてもらえる可能性がアップする。メールや電話、資料をうまく使って、試してみてはいかがだろうか。