｢影響力のない人｣がわかっていない2つの原則

「影響力がもてない人」には理由がありそうです（写真：mits / PIXTA)

影響力のある人は何が違うのか？

まずは、2つのたとえ話から始めたいと思います。同じ場面にあなたがいたらどう思うか？　を想像しながら読み進めてください。

「みんなが貪欲になっているときこそ恐怖心を抱き、みんなが恐怖心を抱いているときにこそ、貪欲であれ」

これは世界一の投資家ウォーレン・バフェットの言葉です。

あなたがお金を運用してみようと迷っているとき、バフェット本人からこう教わったとしたら、この言葉は座右の銘になるほどはっきりと記憶に残ることでしょう。なぜなら、11歳で株式投資を始め、1代で10兆円を超える純資産を築いたバフェットの教えだからです。

では、もし同じ内容のアドバイスを証券会社の若い営業担当から受けたらどう感じますか？　あなたは「何を偉そうに」「ヤバい銘柄でも買わせるつもり？」「誰かの名言のパクリでしょ？」と反発を覚えるのではないでしょうか。

あるいはこんな場面はどうでしょう。順調に仕事が進んでいるとき、職場の先輩から「どうした？　いつでも相談に乗るからね」「困っていることがあったら、言ってね」と声をかけられたら？

「どうもしてないけど、先輩いい人だな」もしくは、「おせっかいだな」と思うくらいです。

でも、何か重大なミスをして言い出せないでいるときや、社内の人間関係で悩んでいるときに、「どうした？　いつでも相談に乗るからね」「困っていることがあったら、言ってね」と言われたら、その言葉はすっと胸に響くのではないでしょうか。

草花を育てるとき、土を耕してから種を蒔くように、誰かに影響力を及ぼす人になるためには準備が必要です。

2つのたとえ話のまとめとして、あなたに質問したいと思います。

①バフェットにあって、証券会社の若い営業担当にないものは？

②同じ「どうした？　いつでも相談に乗るからね」「困っていることがあったら、言ってね」という言葉が胸に響いたり、響かなかったりするのはなぜ？

実はここに「影響力」を理解し、使いこなしていくための2つの原則が隠されています。それは「信用」と「関係性」です。

聞き手に信用され、相手と深く関係する話ができる話し手は信頼されます。すると、聞き手本人、聞き手のいるグループに影響力を発揮することができるのです。

つまり、影響力のある人は、聞き手にとって「信用できる話し手となる方法」を知っていて、聞き手に「この話は自分に関係があると思わせる術」を持っているのです。

短い時間でも「信用」を得るためには

では、家族でも長年の友達でもない相手との間に、短時間で「信用」を築くためにはどうしたらよいのでしょうか。いくつかテクニックがありますが、ここでは聞き手に自信を与え、行動を起こしやすくさせる「ストレングス」というテクニックを紹介しましょう。