｢説明が的を射ない人｣と上手な人の決定的な差

わかりやすい説明を決めるのは「話す力」ではありません（写真：ふじよ／PIXTA）

この数年、「雑談力」に関する書籍やセミナーが人気のようです。私の知人にもこのテーマのベストセラー著者が数名おりますが、多くのビジネスパーソンにとって必要なものであることは間違いないでしょう。

「雑談力」を身につけたその後、どうなりましたか？

ところで「雑談力」さえあればビジネスパーソンは成果を出せるのでしょうか。私の答えは「NO」です。例えば営業パーソンの世界。明るく元気で雑談力もある山田（仮名）がちっとも成果が出ないのに、寡黙でお世辞にもコミュニケーションが上手とは言えない佐藤（仮名）のほうが成果を出す。

そんな事例をたくさん聞きます。いったいなぜなのか。私の答えは「いざ重要な局面でのコミュニケーション」が最適ではないからです。裏を返せば「雑談力」が通用しない場面でのコミュニケーションが成果を決めていることを意味します。

一般的に雑談は仲良くはなれるがビジネスの重要な局面では通用しない。これが私の持論です。雑談ではないコミュニケーションの質が相手の「信頼」を勝ち取れるかを決めている。「仲良くなる」と「信頼を勝ち取る」は大きく違う。そう思いますがいかがでしょう。

過剰表現に思われるかもしれませんが、私はビジネス数学教育家として普段の活動においてわかりやすく説明することが生命線であり、本気で命を懸けています。そんな私が今とても思うことは、多くのビジネスパーソンは雑談上手なのにいざ重要な局面での「説明」が驚くほど苦手であることです。これではビジネスで成果が出ません。この問題は、そのビジネスパーソン本人はもちろん、その人物が所属する企業の業績、もっといえば日本の生産性にも直結する問題です。

本題に入りましょう。さっそくですが重要な問いです。「信頼を勝ち取る」ためのコミュニケーションとはいったい何でしょうか。私の答えは次の1行です。

あまりに普通のことで期待外れでしょうか。しかし普通のことが意外に難しいもの。「明るく元気に挨拶をすること」や「食事のときは“いただきます”と言う」は当たり前のことですが、それをきちんとできている人は意外に少ないものです。

どうすれば「わかりやすく、かつ論理的に説明する」ができるようになるか。拙著『数学的に考える力をつける本』で詳しく書いていますが、私の結論を申し上げると「数学的な説明をする」となります。

数学的な説明とは、構造化して伝えることです。

そして構造化とは、次の2要素からなります。

塊で捉えるとは、要素に分解することを意味し、矢印（→）でつなぐとは論理展開をつくることを意味します。とても抽象的なので具体例を挙げましょう。

数学に慣れている方はこれを無意識にやって答えを求めてしまいます。しかしその行為はこのように大きく4つの塊に分解することができ、それを矢印（→）でつなげていくことで説明できます。塊に分け、それを矢印（→）でつなぐ。これがいわゆる論理的でわかりやすい説明の構造になっているのです。

「カーナビ」をお手本にする

唐突ですが、カーナビを使ったことがありますか？　私はカーナビの説明が「わかりやすくかつ論理的に説明する」（すなわち数学的な説明）のお手本だと思っています。出発地と目的地を設定し、その（最短）経路を特定し、それを複数の塊に分解し、矢印（→）でつなげて説明を設計しています。