トップセールスマンが必ずもっている「20％の余力」――「パーキンソンの法則」

与えられた時間に対して仕事は埋まる

こんにちは、ロールジョブの大岩俊之です。営業マンは、お客さまを訪問するのが仕事です。そのため、たくさんのアポイントを入れ、できるだけ多くの人と接点を持つように努力します。しかし意外にも、そこに落とし穴があったりするのです。

今回のテーマは、シリル・ノースコート・パーキンソンが提唱した「パーキンソンの法則」です。

パーキンソンの法則とは、

第１法則
仕事の量は、完成のために与えられた時間をすべて満たすまで膨張する

第２法則
支出の額は、収入の額に達するまで膨張する

パーキンソンの法則は、第１法則と第２法則があります。今回は、その中の第１法則の方を取り上げ、「パーキンソンの法則」を活用すると、日頃の営業活動にどのような影響を与えるのかを見ていきます。

みなさんは、会社で仕事をしていると、このような経験はないでしょうか？
・スケジュールが、いつの間にか埋まっている
・余裕を持ったはずのスケジュールが、パンパンになっている
・忙しいときに限って、さらに仕事が増える
・緊急事態が起こると、予定がぐちゃぐちゃになる

例えば、１時間で終わる仕事があったとします。全部で２時間の余裕があったとしたら、結局１時間の仕事に２時間使うことになります。ゆっくり作業を行うこともあれば、さらによい出来に仕上げようと工夫することもあります。

人は、与えられた時間を満たすように、仕事で埋めてしまうということです。仕事で時間を使うのはいいことですが、営業マンの場合は、突発的なクレーム、納期トラブルなどの緊急対応がついてまわります。現代は人手不足で、一人に対する仕事量も増加しているため、自分で時間のコントロールを上手にしないと、あっという間に与えられた時間すべてを使ってしまうのです。

そのため、緊急事態に対処する時間がなくなり、お客さまに迷惑をかけることになります。普段から、与えられた80％の時間しか使わないと決め、その時間ですべてを終わらせるようにし、20％の余力を残しておくことが重要になるのです。

では、どのようにして、これを営業活動に取り入れればよいのでしょうか？

20％の余裕を持つための工夫

今から紹介する方法は、見方によっては、少し余裕があるように見えるかもしれません。昔ながらの管理をしたがる会社、細かい性格の上司などからは「そんな時間があるなら、もう１件まわれ！」と小言を言われるかもしれません。

しかし、私が会社員の時代は、常に20％の余力をもって行動していたため、緊急時に素早い対応が可能でした。そのおかげで、お客さまからの評価も抜群でした。やはりこれは、常に時間の余裕をつくっていたからに他なりません。

私は、これまで何十人というトップセールスマンを調べてきましたが、ほぼ全員の方が、かなりの余力を残して仕事をしている実態がありました。「これでトップセールスマンなの？」と思われるくらい、余力を残している方もいます。

営業研修や営業同行などで、営業マンを指導した経験からも、緊急時に素早い対応ができる営業マンの方が、お客さまからの信頼が厚くなり、結果的に売上げが上がっていくのです。

こうしたことからも、営業マンの仕事の詰め込みすぎは、有害なことの方が多いといえます。では、具体的にどう営業活動に取り入れればいいのかを紹介しましょう。