楽天モバイル､競合も驚いた｢契約数爆増｣の深層

MNO契約回線数が700万を突破した楽天モバイル。驚異的なペースで契約数拡大を続けるが、競合キャリアからは、楽天からの顧客奪取は限定的との声が上がる（撮影：尾形文繁）

「『さすが三木谷さん』と正直、思っている。脅威か脅威じゃないかというと脅威だ。けれど、どこからそういう純増（の契約数）が湧いて出ているのか……」

楽天グループは8月9日、2024年1～6月期決算の発表と併せて、モバイルのMNO契約（MVNE・BCPを除く）が8月7日時点で703万回線になったと明らかにした。過去最高を更新し、前年同期（477万回線）から約1年で200万超増えた計算となる。

携帯電話利用が広く浸透した国内の通信市場では、純粋な個人向け通信事業の成長が鈍化している。厳しい競争環境の中でも驚異的なペースで契約拡大を続ける楽天の奮闘ぶりに、ソフトバンクの宮川潤一社長は8月6日の決算会見の場で、冒頭のように驚きの言葉を口にした。

法人向けで楽天の強みを発揮

「他社に劣らない『質の向上』、わかりやすい『ワンプラン』、そして、楽天グループとしてのエコシステムの押し上げが大変大きいと思う」。8月9日にオンラインで開かれた楽天グループの決算会見で、回線数急増の要因を問われた三木谷浩史会長兼社長は、そう胸を張った。

楽天モバイルでは、2022年5月に当時の売りだった「月額0円」の料金体系廃止を表明後、一時的に契約回線数が減少した。しかし2023年に入って上昇に転じ、その後は右肩上がりが続いている。

牽引役とみられるのが、2023年1月に本格化させた法人向けの契約だ。90万社以上と取引がある楽天グループの顧客基盤を活用し、2024年3月時点で契約社数が1万社を突破。5.7万に上る楽天市場の出店店舗に向けた訴求も進める。

「インフレでコスト削減を進める企業が、携帯電話料金を抑える動きが顕著」（業界関係者）という状況において、競合他社と比べて価格面で優位性を持つとされる楽天の強みも発揮できているようだ。

一方、三木谷氏は決算会見で、「今四半期の契約回線数においてB2C（個人向け）が非常に増加している」とも強調した。

楽天は今年に入ってから、個人向けにさまざまな新施策を打ち出している。2月に家族で使うと料金が割引される「最強家族プログラム」を始めると、翌3月に22歳以下を対象にポイント還元する「最強青春プログラム」を投入。5月には12歳以下向けにポイントを優遇する「最強こどもプログラム」まで導入し、楽天社員が自身の子ども達と記者発表会に登壇してアピールした。

泥くさいドブ板営業で地道に顧客を開拓し、祖業の楽天市場を成功させたことでも知られる楽天。最近では、社員が配る名刺にポイント特典で楽天モバイルの利用を勧誘する広告が印刷されており、三木谷氏自身もX（旧ツイッター）で、トップセールスによりタクシー運転手に契約したもらったことを明らかにしている。まさに、「社員一丸」でのなりふり構わぬ営業が続く。

新規契約はどこから湧いているのか

飽和状態にある国内市場で楽天が躍進すれば、競合の3大キャリアはもろに煽りを食らうはず――。そう思いきや、意外にも現状は、楽天による顧客奪取は限定的との声が上がる。

ソフトバンクの宮川社長は冒頭の会見の場で、「当社への影響はほとんどない」と説明。KDDIの髙橋誠社長も8月2日の決算会見で、「われわれからの流出状況を見ていると、大きくは変化していない。そんな状況の中で、あれだけ短期間に数字が上がっているのは、本当は違和感がある」と言及した。NTTドコモの小林啓太副社長も同7日の決算説明会で、自社の格安プラン「ahamo」への影響について、「競争が激しくなっている認識はあるが、楽天からはそれほど取られている感じもない」と話した。