課全体の成果が出ないとき、どうするか？

組織全体を見渡して「育成すべき人」を見極める

はじめまして。ロールジョブの大岩俊之と申します。このたび、１年間にわたり、「人を育てる」をテーマに連載を開始することになりました。会社員時代は、電子部品メーカー、半導体商社、パソコンメーカなどで、営業マン、営業マネージャーなどを経験してきました。現在は、営業を含め、企業の管理職やリーダーに向けての研修や講演活動を中心に行っております。

マネージャー、管理者、課長など、企業によって呼び名はさまざまですが、人を管理する側、具体的には私が課長職に就いていた際に、実際に発生した事例を取り上げ、このような場面になったとき、課長としてどうしたらいいのか、どのように人材を育成していけばよいのかを紐解いていきます。

まず課長になると、自分一人ではなく、課全体の業績や人材を管理しなくてはならなくなります。課全体のベクトルが１つの方向に向かい、メンバーと課長の見ている方向がまとまればよいのですが、なかなかそう簡単にはいきません。そんなとき、必ずといっていいほど、チームの中に育成しなくてはならない人材が出てくるものです。

私の過去の経験でこんなことがありました。

あまり成績のよくない営業所の責任者を受け持つことになりました。テコ入れの面もあり、前任の責任者が営業所の人数を減らしてスリム化（リストラ）したところで、私にバトンタッチされました。

いざ受け持ってみると、この営業所はあらゆる面で組織としての統制がとれておらず、顧客情報やその他の情報管理は、まさにずさんです。営業所の長年の慣習からか、営業所独自のローカルルールで決めごとがされており、なおかつ、個人が好き勝手に営業をしている状態で、どこまで案件が進み、どんな状況なのかも全く共有されていませんでした。

一番ひどかったのが、大手の取引先から預かった図面が管理されておらず、お客様からリピートが来ても、その図面がなく、毎回探し回っていたことです。当然、お客様に図面がないとは言えません。

この会社は製造業なのですが、実は外注に丸投げするスタイルでした。その営業所が依頼をしている外注先の管理が素晴らしく、長年の付き合いがあるため、ノウハウもしっかりしており、その外注先が図面を管理している状況でした。注文がある度に社内にないと、外注先に図面をFAXしてもらうような状況でした。

そんな状況なので、営業所のパフォーマンスは非常に悪く、成績もよいわけがありません。しかし、１人ひとりを見てみると、営業成績がいい人もいるのです。もちろん、営業成績がよくない人もいます。ここは、はっきり分かれていました。そのような成績の悪い営業所であっても、やることをきちんとやる人はいるのです。

そんな中で私の目についた部下が、先ほどの図面管理が、特にずさんなAさんでした。Aさんの営業成績はとても悪かったのです。人間的には気さくなのですが、営業成績は悪いので、実績という面ではかなり目立ちました。

そこで私は、Aさんのお客様への訪問時、当分の間同行することにしました。すると、取引先のお客様から、ここぞとばかりに苦情が出てきたのです。しかしAさんはそれを誰にも共有せず、お客さまから受けたクレームも、ものによっては誠意を持って対応するのではなく、適当にあしらっている感じでした。よく、大事にならかったと感心したものです。

私はそのとき、仕事内容がぐちゃぐちゃで、営業成績も悪く、やることをきちんとやらないAさんばかりに、つい目がいっていました。しかし、Aさんの状況はあまり改善されず、それどころか営業所全体の成績も全く上がりません。

私はそこで真剣に考えました。